//
you're reading...
Background Knowledge

[Sales] Ways to close the deal


Tổng hợp 13 cách chốt đơn hàng thông dụng nhất (nguồn Wiki)

1. The Alternative Choice close (Chốt bằng cách đưa ra các sự lựa chọn khác nhau cho khách hàng theo hướng tích cực), also called the positive choice close, in which the salesperson presents the prospect with two choices, both of which end in a sale. “Would you prefer that in red or blue?”

2. The Apology close (Chốt bằng cách đưa ra lời xin lỗi khi chưa giải quyết xong một vài khúc mắc của khách hàng về sản phẩm/ dịch vụ), in which the salesperson apologizes for not yet closing the sale. “I owe you an apology. Somewhere along the line, I must have left out important information, or in some way left you room for doubt. We both know this product suits your needs perfectly, and so the fault here must be with me.”

3. The Assumptive close (Chốt như đúng rồi Biểu tượng cảm xúc smile – Đặt khách hàng vào ngay tình huống là họ đã đồng ý mua hàng rồi), also known as the presumptive close: in which the salesperson intentionally assumes that the prospect has already agreed to buy, and wraps up the sale. “Just pass me your credit card and I’ll get the paperwork ready.”

4. The Balance Sheet close (Chốt bằng cách viết 1 bảng phân tích Lợi – Hại, Thiệt – Hơn khi mua sản phẩm), also called the Ben Franklin close, in which the salesperson and the prospect build together a pros-and-cons list of whether to buy the product, with the salesperson trying to ensure the pros list is longer than the cons.

5. The Cradle to Grave close (Chốt bằng cách khuyên khách hàng trước sau gì cũng phải mua hàng thì nên mua luôn, vì sẽ không bao giờ có được thời điểm phù hợp nhất để mua một sản phẩm nên đừng có chần chừ), in which the salesperson undercuts prospect objections that it is too soon to buy by telling them there is never a convenient time in life to make a major purchase, and they must therefore do it anyway.”

6. The Direct close (Chốt hàng trực tiếp bằng cách hỏi trực tiếp khách có mua hay không thì bảo? Chỉ sử dụng khi đã chắc chắn khách muốn mua hàng), in which the salesperson simply directly asks the prospect to buy. Salespeople are discouraged from using this technique unless they are very sure the prospect is ready to commit.

7. The Indirect close (Ngược lại với 6, gián tiếp và nhẹ nhàng), also known as the question close, in which the salesperson moves to the close with an indirect or soft question. “How do you feel about these terms” or “how does this agreement look to you?”

8. The Minor Point close (Chốt bằng cách thoả hiệp với khách ở những chi tiết nhỏ nhằm đạt mục đích lớn là bán được sản phẩm), in which the salesperson deliberately gains agreement with the prospect on a minor point, and uses it to assume that the sale is closed. “Would the front door look better painted red? No? Okay, then we’ll leave it the colour it is.”

9. The Negative Assumption close (Ngược lại với 3), in which the salesperson asks two final questions, repeating them until he or she achieves the sale. “Do you have any more questions for me?” and “do you see any reason why you wouldn’t buy this product?” This tactic is often used in job interviews.

10. The Possibility of Loss close (Khuyến cáo khách hàng là nếu không mua thì sẽ lỡ dở cả đời :-)), also known as the pressure close, in which the salesperson points out that failing to close could result in missed opportunity, for example because a product may sell out, or its price rise.

11. The Puppy Dog close (Chốt bằng cách cho thử hàng, thích rồi mua), in which the salesperson gives the product to the prospect on a trial basis, to test before a sale is agreed upon.

12. The Sales Contest close (Chốt bằng cách tặng quà hay cho thêm chiết khấu sau), in which the salesperson offers the prospect a special incentive to close, disarming suspicion with a credible “selfish” justification. “How about if I throw in free shipping? If I make this sale, I’ll win a trip to Spain.”

13. The Sharp Angle close (Chốt bằng cách ép khách phải mua nếu mình chấp nhận các thử thách hay điều kiện họ đưa ra với sản phẩm) , in which the salesperson responds to a prospect question with a request to close. “Can you get the system up and running within two weeks?” “If I guarantee it, do we have a deal?”

About letv

A passionate lover An art/book/business/adventure lover A passionate dancer

Thảo luận

Chưa có phản hồi.

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s

%d bloggers like this: