//
you're reading...
Background Knowledge, My work with brands

[chuyện nghề nghiệp] Tại sao Sales và Marketing không hòa hợp?


Theo Harvard Business Review – Lê Tường Vân chuyển ngữ

Sales và marketing cùng theo đuổi một mục tiêu chung: tạo ra giá trị khách hàng và thúc đẩy các kết quả kinh doanh của công ty. Nhưng sales và marketing không phải lúc nào cũng hòa thuận với nhau. Dĩ nhiên một cuộc chiến toàn lực giữa hai nhóm này sẽ làm năng suất làm việc cạn kiệt. Ấy vậy mà việc để cho hai nhóm này hòa hợp với nhau một cách hoàn hảo và dễ dàng có một sự đồng thuận về mọi quyết định chỉ là một ý nghĩ viển vông, và trên thực tế cũng không phải là một câu trả lời hay nhất.

Việc có căng thẳng ở mức độ nào đó giữa sales và marketing là rất tốt và hữu ích.

Căng thẳng sales-marketing có thể bắt nguồn từ những khác biệt trong thế giới quan của marketer và seller. Marketer nghĩ theo các tập hợp phân khúc khách hàng; seller nghĩ theo từng khách hàng riêng lẻ. Marketer thiết kế các chiến lược; seller thực hiện các chiến thuật. Marketer tập trung vào các phân tích và quy trình; seller tập trung vào các mối quan hệ và kết quả. Những cách nhìn khác biệt này thường dẫn đến xung đột. Chẳng hạn marketing nói: “Chúng tôi phát triển ra các chiến lược vô cùng sâu sắc có thể thúc đẩy thành công của nhóm bán hàng, nhưng phần lớn các cậu bán hàng thậm chí còn chẳng buồn dành thời gian để mà hiểu chiến lược ấy cơ chứ”. Sales thì bảo “marketer đang bị nhốt trong tháp ngà rồi. Kế hoạch của họ trông rõ đẹp trên giấy, nhưng gặp khách hàng người thật việc thật thì chả ra làm sao cả”:.

Nhưng sự căng thẳng do các quan điểm khác nhau gây ra cũng có khía cạnh tích cực của nó. Nó châm ngòi cho sự sáng tạo và đảm bảo rằng nhiều mặt của vấn đề được biểu hiện ra. Bên sales làm thế nào đảm bảo được rằng các nhu cầu của khách hàng được xác định và làm sao đạt được các mục tiêu doanh thu ngắn hạn của công ty; marketing đảm bảo rằng các chiến lược sản phẩm và phân khúc khách hàng dự báo được trước sự tiến hóa của  các nhu cầu khách hàng ở tầm xa hơn (trung và dài hạn). Sales đòi định giá thật cạnh tranh; marketing thì đảm bảo rằng công ty định giá sản phẩm và dịch vụ theo quy củ và kế hoạch.

Sự căng thẳng giữa sales và marketing có thể cũng bắt nguồn từ sự đồng phụ thuộc của hai nhóm này. Nhất là khi mọi việc không tiến triển thuận lợi lắm, tình hình có thể sẽ diễn biến thành việc đổ lỗi cho nhau. Marketing bảo: ‘Chúng tôi đã làm việc chăm chỉ hết sức và đã phát triển khách hàng rất tốt cho sales, nhưng mà họ có follow up đâu”. Sales bảo: “Khách hàng của marketing chẳng bõ thời gian của tôi; khách hàng gần đây nhất họ cho chúng tôi đấy, là một thương vụ đã sập tiệm hai năm trước rồi:”

Nhưng sự phụ thuộc từ hai phía này của sales và marketing đã tạo nên một cảm giác về sự cấp thiết rất hiệu quả và khuyến khích cả hai nhóm làm công việc của mình tốt hơn. Sales đòi marketing đưa ra những phất triển khách hàng tốt hơn. Marketing đảm bảo rằng sales làm theo. Sales giúp marketing phát triển chiến lược và các vật liệu bán hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng. Marketing giục sales sử dụng thời gian một cách có chiến lược và thực hiện kế hoạch bán hàng.

Việc đạt được mục tiêu chung trong việc tạo ra giá trị khách hàng và thúc đẩy kết quả của công ty đòi hòi năng lực thực hiện một phạm vi các nhiệm vụ rất rộng trong ba nhóm sau:

  • Các nhiệm vụ bán hàng: Quản trị khách hàng, bán hàng cá nhân, quản trị nhà phân phối, thương mại, thiết kế gói lợi ích bán hàng, và nhiều hoạt động quản trị bán hàng khác chủ yếu rơi vào phạm vi Sales.
  • Các nhiệm vụ marketing: Nghiên cứu thị trường, phân tích cạnh tranh, phân khúc thị trường, định vị nhãn hàng, đóng gói bao bì, và hàng tá các nhiệm vụ tập trung vào thị trường khác thường là trách nhiệm của Marketing.
  • Các nhiệm vụ sales/Marketing cùng làm: hình thành chiến lược bán hàng, phát triển khách hàng, phát triển nguyên liệu bán hàng, định giá, dự đoán doanh thu, và nhiều nhiệm vụ khác thường xuyên đòi hỏi sự tham gia của cả sales và marketing.

Rất nhiều sách vở, bài báo, khóa học, và các công ty tư vấn tận tình giúp các marketer và seller thực hiện các nhiệm vụ này. Ấy thế nhưng chẳng có gì nhiều được viết về cách để sales và marketing có thể làm việc cùng nhau để giữ cho tất cả các nhiệm vụ trên song hành quanh cùng một mục tiêu chung.

Bốn chiến lược sau giúp các công ty thực hiện tất cả những công việc này với việc cân bằng sự hòa hợp và căng thẳng giữa sales và marketing một cách hữu ích

  1. Đảm bảo rằng tất cả các nhiệm vụ bán hàng được thực hiện tốt. Thiết kế một tổ chức bán hàng có ảnh hưởng lớn, thuê những nhân viên kinh doanh có những tính cách như khả năng giao tiếp với con người thật tốt, hướng về kết quả đạt được, và phát triển những năng lực mà seller cần có để thành công. Hỗ trợ lực lượng bán hàng bằng các cơ cấu, quy trình, hệ thống và các chương trình tao điều kiện cho các thành công trong bán hàng.
  2. Đảm bảo rằng tất cả các nhiệm vụ marketing được thực hiện tốt.  Thiết kế một hệ thống marketing có ảnh hướng lớn, thuê các marketer có các tính cách như  khả năng phân tích và khả năng tư duy chiến lược, và phát triển những năng lực các marketer cần để thành công. Hỗ trợ nhóm marketing bằng các cơ cấu, quy trình, hệ thống và các chương trình tạo điều kiện cho sự thành công trong marketing
  3. Thực thi các quy trình và hệ thống khuyến khích giao tiếp và hợp tác tương hỗ.  Đảm bảo rằng Sales và Marketing trao đổi với nhau về các nhiệm vụ mà cả hai nhóm thực hiện một cách độc lập, và hợp tác tương hỗ quanh các nhiệm vụ đòi hỏi các nỗ lực chung.
  4. Tạo nên một văn hóa hỗ trợ tinh thần đồng đội.  Bắt đầu với các leader về sales và marketing thật mạnh mẽ, những người thông qua lời nói và việc làm của mình tài củng cố một cách đồng bộ một văn hóa có tính hợp tác và tập trung vào khách hàng.

About letv

A passionate lover An art/book/business/adventure lover A passionate dancer

Thảo luận

Chưa có phản hồi.

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s

%d bloggers like this: